ライフネット生命 副社長のブログ

Youtube で保険

金融商品はそもそも形がないのでネット取引に適しているという反面、説明を要する商品でもあるため、動画コンテンツに適しているような気がする。ネットの専門家のあいだでは、「動画は見てもらえない」多いため、当社も遠慮してきたのですが、やっぱり動画も面白いかなぁと思わされたコンテンツ。

海外のブログで知ったのですが、ファイナンシャルプランナー（のような感じ）のDave Ramsey 氏が熱く語る、「保険はかけすてにしろ！」。英語ですが、中身は刺激的なので、ここでは一部だけ要約します（ちなみに、Wikipediaを見る限り、この人もこの人でいわくつきの様子・・・）

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マサチューセッツ州のTylerさんからのお問い合わせ。「人によっては終身、保障が必要な人もいるので、終身（死亡）保険ではなく、すべての人に定期を進めるのは乱暴なのではないか？もっとも必要とするときに、保障が切れてしまっていては困るのではないか？」という問い合わせに対して、彼が掲げたのが以下のようなケーススタディ。

（まずは、軽くジャブ。「ところで、Tylerさん。あなた、凄腕の保険営業マンのような語り口ですね。営業をはじめて、何年経っているのですか？ちなみに、これって、質問ではないですよね。passive-agressive な形で表明された、あなた自身の意見ですよね？」）

32歳で、4歳と2歳の子どもがいる男性について考えてみる。この人は20年後、どうなっているか？お子さんは24歳と22歳になっており、順調にいけば大学を卒業している。もう、大人で家を出ており、面倒を見る必要はない。

住宅ローンも、返済が終わっているはずである（私はいつも住宅ローンは15年以内にしなさい、と勧めているだろう？）。また、平均給与4万ドルの給与の15％＋を401Kに積み立てていれば、投資信託の資産は50万～70万ドルに増えているはずだ（アメリカってそんなに利回りがいいの？）。

さぁ、考えてみよう。52歳で、子どもはいなくなっていて、住宅ローンもなく、50万～70万ドルの資産があったときに、亡くなったとしよう。残された奥さんは、終身保険がないといって、困るだろうか？

いつも言っているように、保険は定期を買って、差額を投資すべきだ。

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住宅ローンは15年以内にとか、401Kに20年間拠出することで70万ドルとか、日本の実情とは合わないところも少なくないのですが、考え方としては、いろいろと参考になるところがあるかなぁと思いました。特に、終身保険は貯蓄変わりという説明をすることが多いですが、普通の投資信託と比べて、初年度で保険料の半額の手数料を取ることが多いといわれる保険商品が、どこまで通常の運用商品とhead-to-headで競争できるのか。

ちなみに、こっちも、おもしろいです。
Term vs Cash Value Life Insurance

あと、動画コンテンツね。やってみようと思います！

生保アクティビストが生まれる日

株主総会シーズンが到来し、世の中では「もの申す株主」と会社側との対決が話題になっている。

これに対して、一部の会社を除いて、株式会社ではなく「相互会社」という形式を取る生命保険会社は「総代会」というものを開催する。今朝の日経7面では、「生保総代会　改革道半ば」という記事で、ガバナンスが利かない生保の経営構造について書いている。

中長期的に健全な成長・発展を続けるためには、どんな組織であれ、経営陣がどれだけ善意に満ちており、かつ有能であれ、チェック・アンド・バランスを、働かせることは必須である。

そして、これまでは、総代会に参加する総代は、実質的に会社側が選んできた。これでは、経営者の高い倫理感と使命感以外には、経営者によい経営をさせることを担保するメカニズムは、存在しないといえよう。

これを、立候補制にしようというのが、新しい動き。比較的進んでいる明治安田生命などは総代221人のうち、21人を立候補から選んだとのこと。これに対して、日本生命は立候補制について「検討していない」とのこと。

会社に対してものを申すべき人を、自分たちで選ぶのではなく、より広く契約者から選ぼうとする取り組みは、方向性としては正しいのだろうが、それでもなお、課題はある。

そもそも1割以下の総代は、質問をできるだけであり、役員選任や配当などについて提案をしたり決議をする実行的な力はない。その定員・割合自体は、会社側が恣意的にコントロールできる。ガバナンスは本質的に「多数の株主の意向により、人事権をはじめとした大きな経営事項を決めることができる」という「力」に根ざしているのであるから、それがない以上は、大きな抑止力にならない。

では、株式会社化したから問題が解決するかというと、そう簡単ではない。第一生命の株式会社化は大英断であると思うが、本来は「債権者」たる契約者が同時に「株主」になることには、内在的に矛盾がある。

すなわち、債権者は資本効率を気にせず、債権の安全確保のみを考える。したがって、会社としては常にたくさんのお金を内部留保して、安定して債権を弁済してくれる方が望ましい。彼らの観点からは、ソルベンシー・マージン（支払余力比率）は高ければ高いほどよい。

これに対して、株主は債務返済のリスクよりも、自分たちの資本効率を高めることを考える。したがって、ソルベンシー・マージンが高いということは、自分たちの資本を効率的に使わずに資金を眠らせていることになるので、余剰資金は配当や自己株買いで払い戻して、ソルベンシー・マージンはギリギリまで下げてくれた方がよい。

いや、考えようによっては、株主が同時に債権者であるということは、会社側にとっては、常に資本と負債のバランスのとれた議論をしてもらえるので、よいのかも知れない。逆に株主となる債権者の方は、同じ銘柄に（実質的に）お金を貸し、株を買うよりも、どっちかにして、資金を他にシフトした方がポートフォリオ的には望ましいのかもしれない。

そして、いつまでも付きまとう議論が、「生保の長期性・公共性」だろう。本質的に短期の利益のみを追求する株主が、生保の自己資金を吐き出すよう迫りはじめたら、ソルベンシー自体は危うくなるかもしれない。これに対しては、資本は無料ではなく、高いコストを伴うものであり、そのもっとも効率的な使い方を緊張感を持って迫ること自体は、保険の公共性と矛盾しない、と反論すべきだろうか。

よい週末をお過ごしください！

半額になっても

連日、保険ネタで失礼。一応、保険ブログということでお許しを。

父親の自動車保険が満期で更新をむかえたので、お得な見直しができないか、ちょっと調べてみた。損保はあまり詳しくないので、どうなるか、ちょっと楽しみ。

まずは保険会社から送ってきた書類で現在加入の保険をチェック：

• 免許証はブルー、使用目的は日常・レジャー、適用等級は8等級
• 26歳以上の同居の家族までが補償対象
• 対人・対物は無制限。事故での人身傷害も無制限。
• 1000万円の死亡特約、1万円の入院特約つき
• 車両保険は免責10万円、保険金額が80万円

これで、団体扱い一括払いの保険料が年間12万円。会社の団体扱いで入っているので割安なのかなと思っていたところ、なんか高い気がする。

早速、ほぼ同条件で某外資系ダイレクト損保のウェブサイトで確認したところ、

• 車両保険なしなら2万7千円
• 一般車両保険付きで5万2千円

え？半額じゃん。

本当にこんなに安くなるわけない、と思って、コールセンターへお電話。いままではコールセンターに電話すると、聞きたいことは根掘り葉掘り聞いていたが、自分たちでコールセンターを運営するようになってからは、「いつもご苦労さまです・・・」という気持ちで、とっても優しい気持ちになってしまうのが不思議。

補償内容を確認したところ、やっぱり、ほぼ同じみたい。

つまり、（会社の団体割引があっても）代理店経由で加入するのと、ダイレクトでウェブ経由で申し込むので、半額＝年間約7万円の差がある、とのことでした。これが、手数料の差でしょうか。

ちょっとした親孝行をした気になって、早速ウェブの見積もり画面のスクリーンショットを父にメールしたところ、以下の回答が：

「ありがとう。でも、やっぱり、いまはこのままでいいや。」

保険の見直し、やっぱり値段だけではないのですなぁ。ダイレクト保険のインパクトの大きさと、他方で一般ユーザーの慣性というか、スイッチングコストの大きさを、体感した実例でした。

ネット生保のデメリット(2)

今朝の日経新聞4面、「ネット生保　本格始動　～　保険料低く　大手に経営変革迫る」の記事は秀逸でした。ネット生保の本質を鋭く書いていると思います。ぜひ、ご一読ください。

ネット生保のデメリットとして掲げられる、「営業職員に相談できない」という点については、以下のように書かれています：

大手ならば営業職員に相談できるが、ネット生保では原則としてすべて自分でこなさなくてはならない。

ファイナンシャルプランナーの内藤真弓さんは「ネット生保に加入するなら契約の自己管理が欠かせない。コールセンターをフル活用すべきだ」と助言する。

対面か電話かの違いがあっても、丁寧に対応するのは変わりませんので、コールセンターをフル活用頂ければ、かなりのサービスはご提供できると思っているのですが。

また、新設会社ゆえの不安定さについては、以下のように書かれています：

さらに、ネット生保は大手生保に比べると、財務基盤が劣る点は否めない。

確かに、自己資本は数兆円もないので、否めません。ただ、ソルベンシーというのはあくまでも保有している負債に対して、どれだけ自己資本があるか、という点ですから、保有件数がそれほど多くない今は、132億円の資本は手厚いと思っています。

そして、一番本質的なポイントは以下の箇所：

ネット生保の登場により、大手生保は保険料に見合う質の高いサービスを提供しているか、厳しく問われることになりそうだ。

そうなんです。ネットがいいとか悪いとか、そういう話ではない。高い保険料に見合うだけの付加価値サービスを求めるかどうか、ということなのです。

たとえば、記事で書かれている例で、もちろん「配当も解約時に戻るお金もないため単純比較はできない」のですが、大手生保6,600円とライフネット3,484円とあります。保険会社が自分で比較するとまた問題になりそうなので、仮に、空想のネット生保会社Xが3,600円の保険料を出しているとしたら、その差は月に3,000円。年間で、3万6千円。10年間で、36万円。

すると、お客さまとしては、上記で掲げたようなネット生保Xのデメリット＋配当・解約返戻金がないことと、自分にとっての36万円の価値を比較することになるわけです。

手厚いサービスを受けるために、36万円を支払うか。保険はコストだと割り切ってできるだけ抑えることを目標に、自己管理をして、その36万円を貯金したり、お子さんのピアノレッスン代にしたり、自分への投資に使うか。

そのような選択肢が、一人ひとりに迫られているのではないでしょうか。

我々も、お客さまに対して「ネット生保がすべての人にとってよい！」と押しつける気はありません。上記のような選択を、提案したいのです。

誰がコストを負担するか

今朝の日経新聞「経済教室」の記事は、すべての人が読むべきだと思う。「社会保障国民会議～中間報告の焦点」というタイトルで、吉川洋・東大教授が社会保障制度改革の論点を複眼的な視点で、明快にまとめている。

本論文では、少子高齢化によって年金と医療・介護といった社会保障の給付が増大するなか、持続可能な制度づくりをいかにして財政再建と同時に達成していくか、という点が主要な論点となっている。

主な主張は、以下の通り：

1.  年金はいろいろと問題が指摘されているが、一生のキャッシュフローを得られるポートフォリオを作り出すのは個人では難しいため、公的年金は重要である。そして、2004年度改正で財政状態によっては給付水準を調整することとし、持続性が高まった。

2.  これに対して、医療・介護のコストは年金以上のペースで増えていくが、公的な皆保険によって84％がカバーされているなか、どうやって増大していく医療費を負担していくかは答えがない大きな課題である。

3.  結局、増大するコストを誰かが負担するか、という問題に帰着する。基本的な考え方としては、経済的に恵まれた人が多く負担し、弱い人の負担を少なくすることになる。

もっとも、これは、世代間の負担の分配の問題という単純な問題ではない。高齢者でも豊かな人はいるし、現役世代でも経済的には弱い立場にある人もいる。他方で、現役世代の方が将来の果実を受けることができる、ということもある。

また、負担コストには上限があることを考えると、どこまでを公的サービスとして提供するか、という給付側のコントロールも考えていかなければならない。

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増税の議論があるたびに思うのだが、うち手は三つしかないはず：

①　制度自体の運営をできる限り効率化する（そもそも無駄があってはいけない）
②　コストを負担するために収入を増やすか（含む増税など）、将来の世代に付け回すか
③　②と同時に、給付を減らすか、バランスを変えること

まずは既存の制度から徹底して無駄をなくす。次に、同世代間の中ではゼロサムであるから、コストを増やすか、給付を減らすしかない。あとは、持続可能な範囲で、将来との資金の貸し借りをする。コストの配分については、経済的に恵まれた人と、弱い人が納得いくバランスを見いだす。

抽象論で言うのは簡単であり、具体論ではさまざまな政治的な力学があって難しいのだろうが、少なくとも今朝の論文を読んで、頭の中はすっきり整理されました。

名古屋で保険セミナー

東京・大阪・名古屋・横浜で、保険セミナーを開催します！

詳細はこちら

・・・と意気込んでいたのですが、第1弾の名古屋での集客が、いまひとつ・・・

そこで、皆で手分けをして、名古屋方面の知り合いに電話・メールでお願いしまくり。

マスコミ関係の方にもお願いをしたほか、ブログで何度か取り上げて下さった、名古屋でがんばる社長のBlogさんにも、不躾ながらコメント欄で告知をお願いしたところ、ご丁寧に取り上げて下さりました。ありがとうございます！

• 7月12日（土）　名古屋
• 7月17日（木）　東京
• 7月27日（日）　大阪
• 8月2日（土）　  横浜

当日は、「目からウロコの保険塾」的に、私もこの業界に入ってみて「へぇぇぇぇ」と感じたことを中心に、お話させて頂く予定です。

ぜひ、ご参加ください！あと、名古屋・大阪の皆様、告知にご協力を！

晴れ、のち雨。

雨の金曜日、タクシーの運転手さんとの会話：

岩：「●●●までお願いします。近くてすいません」

運：「分かりましたー」

岩：「やっぱり、近いお客さんって、あれですか」

運：「いや、そうでもないですよ。変に遠くの郊外に行かれちゃうと、帰ってくるときにお客さん乗せられないですから。むしろ、ワンメーターでぐるぐる山手線の内側を回ってる方が効率いいです」

岩：「へぇぇぇ　そうなんだぁ。じゃぁ、もう『近くてすいませんが』って言わないことにします。なんか、パラパラ降ってきましたねー。『居酒屋タクシー』とか話題になってますが、運転手さんは、どうですか、最近？」

運：「いやぁ、あれは個人タクシーだけですから、われわれは関係なくて。しかし、ここ4～5ヶ月は、本当に厳しくなってきましたね。肌で感じます」

岩：「でも、今日みたいな雨の日だと、お客さんは増えていいのでは？」

運：「いや、これがまた、そうでもないんですよ。これだけ降っちゃうと、昼間は乗る人多いのですが、その分、夜のはけるのも早いので、トータルだとトントン。我々にとって一番いいのは、昼間はからっからに晴れて、暑くて車に乗っちゃいたくなるくらいで、そのままビールでの飲みに行ってもらって、22時くらいから大雨になって、帰りは皆がタクシーに乗ってくれる、というパターンなんです」

岩：「なるほどぉぉ、、、そうなんですかぁぁ」

以上、何事も一筋縄ではいかないなぁ、というタクシーでの学びでした。

ネット生保のデメリット

今日の日経新聞17面は、「ネット生保　本当にお得？」という特集。「ネット生保の保険料は本当に安いのか、利用時の注意点は何か」についてわかりやすい整理がなされている。

主要なメディアはバランスのとれた報道をするために、必ずメリットとともにデメリットについて触れる。本記事では、本文でネット生保の価格的優位性を丁寧にまとめたのち、最後のコラムでネット生保を利用する際の注意点として、以下の3点を掲げている：

1. 問い合わせが基本的にはインターネットと電話でしかできない。既存生保のように営業員が商品の詳しい説明をしてくれるわけではない。
2. 新設の会社だから、破たんリスクが判定しづらい
3. ネット上の必要保障額の試算が必要以上になる場合がある

これらは総論ではその通りなのだが、ここではもう少し掘り下げてみよう。

まず、一点目については、①バイアスのかかっていない説明を聞くことができ、②時間に余裕があり、かつ③対面で説明を受けるための対価が安価であれば、面談の時間を取って、対面できっちり説明してもらえるにこしたことはない。

しかし、対面型営業には、誰しも肌で感じている、構造的な課題がある。目の前にいる営業員は、あなたに生保を売ろうとする強力なインセンティブを追っていることである。セールスの給与体系が歩合制に近ければ近いほど、その誘因は大きい。あるサイトによると、外資系生保のコミッションは初年度保険料の3割から5割。保険料が毎月2万円の商品であれば、保険に加入してもらうことで、営業員は10万円を手にすることになる。

あなたは、百戦錬磨の生保営業マンと対峙して、自分が必要な情報だけを、中立公平な商品説明を引き出すことができるだろうか？私自身は、そんな自信はないので、むしろ自分のペースでインターネットで情報をふんだんにくれて、分からないことがあったら電話やメールで教えてもらえる方が便利だと考える。

そして、保障商品は極めてシンプルであれば、コンサルティングは必要ない。死亡保険であれば、本質的には①いくら保険をかけたいか、②保険料はいくら払ってもいいか、③期間をどう設定するか、の選択だけである。保険料1300円で1000万円か、保険料3500円で3000万円を選ぶか。まずは10年にするか、いまから20年入っておくか。そういったことを選ぶ作業にほかならない。

ちなみに、欧米のように生命保険が資産運用の重要な役割を占める場合は、ポートフォリオ管理や相続対策、税務問題など、コンサルティングが必要となろう。わが国の生保のコンサルティングは、このような資産コンサルティングまで踏み込んでは行われておらず、「保険選び」のお手伝いにすぎないいるのは一部に過ぎないのではないか。その違いは、欧米の有力保険会社のＨＰを見てみれば明らかである。

この点、ＦＡＣＴＡセミナーでご一緒した、辣腕ライフプラナーの大坪氏も、「アメリカの同業者と意見交換して、コミッションの大半を死亡保障ではなく、資産運用商品で稼いでいると聞いて、目からウロコだった。これからは我々も資産管理の提案力を身につけていかなければならない」といった趣旨のことを話されていた。

二点目については、どんな業界であっても、新設会社は将来どうなっているか分からないし、抽象的に「破たんリスク」を論じても分かりにくい。生保について具体的にみると、ポイントは三つある。

(1)  まず、過去に破たんした生命保険会社は、高すぎる予定利率を長期にわたって保証したことや、資産運用を失敗したことによる。当社は予定利率が問題になる商品はなく、運用は高格付けの債券で行っている。

(2) 次に、生保業界には、「生命保険契約者保護機構」なるものがあり、破たんした時点の補償対象契約の責任準備金等（≠払い込んだ保険料、という点は注意が必要だが）の90％までが補償されることになっている。

(3) そして、掛け捨ての保険だけを取り扱っている場合、仮にＸ年後に経営が厳しくなったとしても、そのＸ年間は払い込んだ分の保障を受けてきたのであり、貯蓄性の商品とはまったく性質が異なる。上記の保護機構ＨＰでも、以下のように書かれている：

『定期保険等の保障性の高い保険（掛け捨て型の保険）の場合、もともと責任準備金の額が少ないため（契約終了時にはゼロとなります）、責任準備金等の削減や予定利率の引下げの影響が比較的軽微で、一般に保険金額の減少幅も小さくなる（または減少しない）傾向があります。』

このように、抽象的な「破たんの可能性」ではなく、どのような場合に破たんが起こるのか、その場合にどういう処理がなされるのかは、理解した上で判断する必要がある。

三点目については、シミュレーションはあくまでもシミュレーションなので、前提条件を少し変えただけで、結果は大きく変わってくる。そこで、ライフネット生命の必要保障額シミュレーションでは、「残された家族がもっと働く」とか、「質素に暮らす」とか、「子どもの学校は公立にする」というボタンを付けることで、結果の幅を見やすくした。

もっとも、ネット生保にデメリットが一切ない、と言っているわけではない。100年続いている会社の安心感、対面営業マンのかゆいところに手が届くサービスは、それはそれで貴重であるし、価値は高いだろう。

問題は、それに対していくらの対価を払うか、である。生命保険は長期にわたって支払うため、月に数千円の違いにすぎなくても、1年では数万円、10年では数十万円の差になりうる。生命保険について何か聞きたいことがあったときに対面で来てもらえる、そのサービスに10年で数十万円の手数料を余分に支払うか。あるいは、ちょっとは面倒だが、ネットで情報収集をして、わからないことがあったら電話で聞くことでよしとし、差額の数十万円を保険のような「守り」のためでなく、投資・運用や、旅行や食事といった、もっと前向きなことに使って、人生を楽しむか。

梅田望夫氏は当社の挑戦を評して、「これは選挙と一緒だ」と言われた。私も、そうだと思っている。だからこそ、我々はマニフェストなるものも作り、思いを声高く掲げている。生命保険についても手数料をもっと意識し、それが長期にわたって高額であることを理解し、新しい時代に合ったセルフサービスの新しいモデルに乗り換えて、差額で自分らしい生き方を選ぶか。

それこそが、本質的にお客様が迫られる、選択である。

アドリブ

今日は、これからテレビに出演。20時から朝日ニュースター（CS）の「ニュースの深層」で、「“ライフネット”　新しい生命保険」ということで、45分ほど対談させて頂きます。ドキドキ。お相手は、ダイヤモンドの論説委員、辻広雅文さん。こちらの連載「プリズム」では、最新の金融・経済事情を鋭く斬られています。

時間が長いので、お話のポイントは事前に頂いているので、いま準備をしているところ。それでもテレビですから、打ち合わせ通りにはいかず、アドリブで対応しなければいけない場面も出てくるはず。アドリブ、好きです。

ジャズでもそうなのですが、アドリブは、本当に準備なく即興するのではなく、いくつものレゴブロックを事前に用意しておいて、それらを自在に組み合わせて行くもの。一つ一つのブロックについては、丹念に準備し、深めておく。あとは、その時々でベストのものをパッと出したり、複数の間を上手に繋いだりしていく。これ以上はできない、というくらい事前に準備をして、はじめていい即興演奏がうまれるのです。

大好きなジャズピアニストであるビル・エヴァンスが、マイルス・デイビスの有名なアルバム "Kind of Blue" のライナーノーツで、このような趣旨のことを書いていました。日本では、水墨画（書道？）というものがある。墨は書き直しが利かず、その瞬間限りの作品となる。それは、spontaneous 自然発生的な要素があり、それはジャズに通じるものがある。云々。

私も今日は、水墨画のような、流れる対談ができるよう、がんばってきます。

明日は、当社にて保険相談会です。ネット会社だからこそ、リアルでお客さまと接することができるのは、とっても楽しみです。

よい週末を！

インフレ時代はすっぴんで

火曜日の日経朝刊一面記事はインパクトがあった。パン、カップめんなどが値上げ後に売上高が激減している、という話。

日清カップヌードルが88円→118円（＋30円）と値上げをしたところ、売上が52%減。マルちゃん・赤いきつねうどんが33%減、一平ちゃんが14%減。これらの銘柄だと、なんだか、他人ごととは思えない。一平ちゃん、かわいそう。というか、食べたくなってきた。帰りに買って帰ろうっと。

代わって、メーカーより40円安いPB品が2.6倍になったとのこと。ブランド品よりも、極端までにお化粧を削り落して、機能のみをきちんと提供するものがブームということでしょうか。ライフネットの商品も、いわば「すっぴんの保険」、これに似ているのですが。

インフレへの生活防衛のために、高額出費である生命保険の見直しを！特約などを絞り落して、シンプルな機能に絞り込んだ商品を！

それでも、一平ちゃんの根強いファンは減らないように、人々も「すっぴん保険」には必ずしもすぐには移らないのでしょうが。