ライフネット生命 副社長のブログ

【超凡思考１－５】限界は無限だ。

留学に行く前、27歳の若い平社員だった頃。いつか本を書けたらいいな、と考えていた。とはいえ、持ちネタといえば、投資ファンドの裏話くらいしかなかった。ワード文書で20ページくらい、頑張って書いてみたが、内容は薄く、全然本になりそうなものではなかった。やっぱり100年早いのかなぁ、そう思ってあきらめた。

留学が決まった2004年1月。ちょうど「ウェブログ」と呼ばれるものが話題になっていた。自分でもやってみようと思った。かつての上司とランチをして刺激的な話を聞いたので、1本目の記事として書いてみた。2004年2月。それから、続かなかった。考えてみれば、子どもの頃から日記が2日以上続いたことはなかった。次に書いたのは、渡米した7月末だった。

大学では卒論がなかったので、本当に長い文章をこれまでの人生で書いたことがなかった。メールか、仕事で書いた10ページくらいの投資案件のメモくらいか。書く能力が著しく欠如しているのが、自分ではいやだった。だから、日本にいる両親向けの近況報告のつもりで、ブログを書き始めた。

最初は、「中古車を買った」とか「牛乳で見る自分史」とか、たわいのない話ばかりだった。授業がはじまると、「これは記録しておかないと、あっという間に過ぎ去ってしまい勿体ない」と思い始めて、1日で面白かったことを書き留めるようにしはじめた。モチベーションは、私費留学で学んだことをきっちり残すことだった。読者はほとんどいなかったが、関係なかった。

毎日寝る間を惜しんで、ときには予習する間も惜しんで、1日で刺激的だったことを必死にブログに書き続けた。気がつくと、米国や欧州の留学仲間からのアクセスが増えていた。お互い、親近感を覚えたようだった。

大きなターニングポイントとなったのは、ライブドア事件の頃だろうか。MSCBといった専門的な内容を解説する記事を書いていたら、アクセスが急増した。当時はまだブログが黎明期で、今のように現場のプロがほとんど書いていなかった（たとえば、「ウォールストリート日記」もまだはじまっていなかった）。アクセスが増えると嬉しいので、頑張ってもっと書いた。頑張って書くとアクセスが増え、好循環が続いた。

ある日、日経BPからメールが来て、「書籍化に興味がありませんか？」と言われた。同時に、とある投資家の人から「逢いましょう」というメールが来た。

「限界は無限だ」と余り関係ないって？分かって頂きたかったのは、留学前は私自身も、例えば「本を書くこと」を夢見る、一人の平社員だったこと。頑張って自分にできること、すなわち目の前の勉強を必死にし、記録する意味で眠い目をこすってブログを書き続けていたら、目の前に様々なチャンスが開けた。

自分の中では「記録を残したい」という純粋な気持ちに加えて、「ハーバードＭＢＡについて内情を語った文章って、これまでなかったから、こういう実 態をリアルタイムでレポートしていったら、結構面白く読まれるのではないか」という下心もあった。情報のアービトラージで、自分なりの付加価値が出せる、 と考えていたのである。その目論見は当たったことになる。

これをまったくの偶然とみるのか、それともある種の必然とみるのか。もちろん運の要素は大きいに違いないが、それでも私が信じているのは、チャンスはある程度、皆に等しく開かれていて、違いはそこで自ら能動的に行動するかどうかというところにある、ということである。

たとえば、このブログ記事を読んで、「まぁよく言うよなぁ」と斜に構えるのではなく、自分のケースにあてはめるとそれがどういったことにあたるのか、よく考えた上で自分なりに何か新しいことをはじめてみる人が、はたしてどれだけいるのだろう？自分が置かれている現状にとっても満足されている人以外は、「斜に構える」というスタンスは、非生産的で自分が成長しないので、辞めた方がいいですよ。何でもいいから、ひとつでも何かを学び取って帰ろうというハングリー精神の方がむしろ大切。

ある著名なビジネス書の作家が言っておられたが、「本を買ったけどちゃんと読む人は2割、その中に書かれていることを実践する人はその2割。全体の4％以下」とのこと。あたなはその4％になるのか、96％になるのか？

以上、「超凡思考」１－５、「限界は無限だ」の補足です。

ビジネス書の読み方

これからは、「何10冊読んだ」というインプットよりも、「読んで、自分は～をした」というアウトプットで、成果を図ろうよ。

精神的な豊かさを求めることが主目的の読書であれば、インプットとじわっとくるその反響だけで十分なのだろうが、

そもそもビジネス書を読む目的は、定義により、「自分がよりよいビジネスパーソンになるため」であるはず。

だとすると、10冊読もうが、100冊読もうが、それがアクションに結びつかないのであれば、自己満足の域を超えていない。他方で、1冊しか読んでいなくとも、それをもとに一つでも具体的なアクションを起こすことができれば、それは大きな成果というべきである。

だからこそ、ビジネス本を読むときは何となく読み流すのではなく、常に"so what? what does it mean for me?"と問い続け、そこで語られているメッセージがいまの自分にとってどのような意味をもつのか、明日からの行動をどのように変えていくのか、絶えず問い続けるべきではないか？

ビジネススクールの授業も、同じだった。私は予習の時間よりも、授業中よりも、授業が終わってからの回想と消化にもっとも時間をかけた。たくさんのことを議論したような気がするが、結局それは何だったのだろう？

そもそも、価値のあるものは簡単には手に入らない。1000円、1500円のビジネス書を数時間かけて読んで、何が手に入ると期待すべきだろうか？それは、大きなお金と長い時間を経て身についたものとは違って、所詮、1500円と数時間で身につけることができるようなものにすぎないのである。

だからこそ、ビジネス本を読むときは「何を教えてくれるのかな～」と、テレビを見るときのような受動的な姿勢ではなく、「いまの自分にとって、どのようなことを引き出すことができるのだろう」という能動的な姿勢で、かつ自分自身も手と頭を使いながら、必死に頭をひねって、本にたくさんの書き込みでもしながら、読むべきだと思う。

【超凡思考１－４】ブランドも知名度も関係ない。

新著で一番つっこまれそうなのがこのメッセージ。ブランドがまったく関係ない、というつもりはない。いま、自分のビジネスでもブランド作りに力を入れているし、ないよりあった方が何かと有利に決まっている。

伝えたかったのは、「世間の評価（≒ブランド）に惑わされることなく、自分の本当にやりたいことや、自分が心の奥底で思っている評価を大事にすべき」ということ。

恋愛だったら分かりやすい。友人の間での評価はぱっとしないが、自分はなぜか惹かれる相手がいるとする。そのときに、自分の直感に素直に行動するか、それとも他人の評価を気にするのか？

この例だと答えは明らかだが、仕事になると、どうも自分の直感で判断しようとするより、世間で「花形」とみなされている職種に惹かれてしまいがち。スポーツができる人気者にバレンタイのチョコが集中するのは、せいぜい小学生くらいなのに。

加えて、「ニッチを狙う」というのは精神論ではなく、競争戦略論的にも正しい。BCGの元上司でヘルスケア業界の専門家として活躍している方がいる。この人に、「なぜヘルスケアに特化しようと思ったのですか？」と聞いたことがある。

「え？だって、簡単でしょ。当時のBCGでヘルスケアをやろうとする日本人がほとんどいなかったから。『競争がないところに行け』というのは戦略論の基本。なのに、皆自分のキャリアとなると、たとえば消費財とか金融とか、華やかそうなところに行きたがるんだよなぁ」

私が生保業界を選んだ理由の一つも、「同世代のアグレッシブなアントレプレナーが挑戦しなそうな分野だから」「MBAの進路としてほとんどないから」ということがある。だってほら、私が「モバイル」とか「SNS」とか「投資ファンド」とかやっていても、おもしろくもなんともないでしょう？

ブランドが関係ない、という見出しはちょっとミスリーディングだったかも知れない。世間体や他人の評価を、自分の「内なる声」より優先させることはしないでください。加えて、ブランドを目標にすると、競争が厳しいですよ。混雑しているところからちょっとだけ外れてみて、自分ならではの「立ち位置」をいち早く見つけることが、自分のキャリア戦略論的に正しいのですよ、ということなのです。

以上、「超凡思考」1-4、「ブランドも知名度も関係ない」の補足です。

*　こういう話って、「誰に語る資格があるのか」という点が難しいですよね。私はたとえば「ＭＢＡは意味がない」というメッセージであれば、ＭＢＡに行ったことがない人が「自分の周りのＭＢＡにはアロガントだが仕事がたいしてできない奴が多い」と語るより、実際にＭＢＡを経験した人が、メリット・デメリットを踏まえて語る方が、ずっと説得力はある、とも考えていますが。

【超凡思考１－３】明るい世界観を持とう。

私は人を褒めるのが好きである。一通のメールでも、ちょっとした資料でも、いいところがあると、「いいじゃん～」と言いたくなる。別におべっかを使っているわけではなく、ただ思ったままに伝えたくなるのである。

人は誰しも、褒められると嬉しいし、モチベーションがあがるものだ。

とある巨匠にお仕事を依頼して、作品が出来上がってきたとき。我々の反応を待つ巨匠は、とても緊張しているように見えた。その作品の素晴らしさを、思うままに伝えると、先生は「よかったー！」と、少年のように嬉しそうな顔をした。どんな巨匠でも、作品を褒められると嬉しいことに気がついた。

少し前になるが、中学時代のマドンナと再会したとき。「岩瀬君、私のこと、一回もカワイイって言ってくれなかったよね」。（え？超カワイイの当たり前だから、言うのも恥ずかしくって言えなかっただけなのに・・・）。どんなに「美人」と言われ慣れている人でも、「きれいですね」と言われるのは嬉しいんだと知った。

これらの人がそうなら、ましてや我々だって、褒められたら嬉しいに決まっている。

人間誰しも、長所もあれば短所もある。多くの場合、それらはコインの裏表だったりする。人の欠点を指摘するときには、できるだけ同じくらい、長所を指摘するようにしている。本を一冊読み終わって「つまらない」という感想文をわざわざ書いて、さらに時間を浪費するよりも、その中から一つでも自分にとって役に立つことを見つけ出して、それを膨らませた方が身になる。

健全な批判精神を捨てて、ナイーブで無邪気になれと主張しているのではない。ただ、自分の満たされない気持ちを癒すための批判は自分の内にしまっておけばよく、共有すべきは、よりよいものを作っていくため、明るい世界を生み出す原動力となりうるものに限るべきである。

同様に、物事は何事も多面的である。上り坂は、上から見れば下り坂である。苦しいときがあるから、うまくいったときに何倍にも嬉しい。悲しくてつらいときがあるから、そこから抜け出すことができたときに晴れやかな気持ちになる。

明るい世界観が自分と周囲の人を育て、明るい社会を作る。

以上、「超凡思考」1-3、「明るい世界観が結果を生む」のコメントです。

【超凡思考１－２】欠点は恥ずかしくない。

皆さんはどうか分からないのですが、私はメモの取り方とか書類の整理の仕方とか時間管理といった類のビジネススキルについて、本や雑誌でベストプラクティスを知り、「あ、そうやればいいのか！」とは思うものの、実際にそこで指南されたやり方を二日以上続けることはできず、気がつくと元の自分のやり方に戻っている。

「グーグルの使い方」といったtipsレベルのものであれば真似もできるし定着するかも知れないが、もう少し日常的なビジネスのやり方というのは、たとえば筆跡のような、一人ひとりの「スタイル」となってしまっているので、それを変えるのはペン習字講座を続けるのと同じように、そうとう根気強くやらないと身につくものではないと考えている。ましてや、ビジネス書を片っ端から読み漁ったところで、どうこうなるものではない。

最近会った学生時代の友人からも、「お前、本当に高校のときからまったく変わってないよな。たぶん、クラスでもっとも変わっていない一人かも」と言われてしまったのだが、人間ってそう簡単には変わらないものなんだなぁ、とつくづく思う。

だとすると大切なのは人のスタイルを学ぼうとするのではなく、人のスタイルから学べることを参考にしつつ、どうやって「俺流」のスタイルを築き上げていくか、ということではないか。

同様に、いわゆる「欠点」というのも、大人になってしまったらもはや本質的には直せないものだと思っている。もちろん寝坊ばかりするとか、明らかに人に失礼なことをやってしまうというビジネスパーソンとしての致命的な欠点はさておき、それ以外のものであれば、それは欠点ではなく、むしろ自分の個性やスタイルだと受け入れて、それと共生していくしかないのではないか。

自分は集中力が持続しないことが分かっているので、何かひとつのことにノッテいるその瞬間はものすごい馬力をかけて、ほかのあらゆることは中断してでも、やり続ける。あるいはスケジュール管理などでは忘れっぽいので、会議の際には他の参加者に声をかけてもらうよう、お願いしている。相手も忘れっぽい人だと、「リマインドしてください」「じゃぁ少し前になったら、もう一度リマインドするように、リマインドしてください」と、漫才のようになってしまいますが。

大切なのは自分の長所と短所をある程度客観的に理解する自己認識能力と、短所を周囲の人などの協力を得て補っていく努力と、長所をとことん伸ばし、ぶっちぎりの強みにすることではないだろうか。

以上、「超凡思考」1-2、「欠点は恥ずかしくない」のコメントです。

書評第一号

まだ書店には行ってみてないのですが、アマゾンでは一時的に在庫切れになっている様子。

昨日、ちょうど保田隆明氏とランチをしたので、その際に手元の一冊を「書評書いてよ～」とお願いして渡したら、早速ブログでアップしてくれました！

ちょーちょーちょーいい感じ：超凡思考

その他の皆さんも、読まれたらぜひ感想を教えてください～。

【超凡思考１－１】他人と比較しない。

これができたら自分はもっと幸せになれるのな、と思うことが、二つある：

1)　「慣れず、飽きず」に、毎回、新鮮な感動を持ち続けられること

2)　他人と比較せずに、自分だけの評価軸で判断すること

前者については、冬のボストンで寒さに震えながら、日本を恋しく思っていたことを思い出す。浅い湯船になかなかたまらないぬるいお湯に入りながら、あふれんばかりのたっぷりの熱いお湯いに入れたら、どれだけ幸せなことか！と考えたことを。そして、学校のカフェテリアでさして美味しくないアメリカンランチを食べながら、千円以下で暖かいみそ汁と小鉢、煮魚定食が食べられる日本の昼食が、どれだけ素晴らしいか！を。

遠く日本の日常を恋しく思いだしながら過ごしていた日々を思い出すと、すでに上記二つが当たり前の日常になってしまい、感動する心すら失ってしまったことを悲しく思う。帰国直後の喜びを今でも維持できたいたら、どれだけ毎日のお昼ご飯が、そして夜のバスタイムが、彩り豊かなものになることか！

後者については、HBSの卒業式で学生代表スピーチを務めた仲間も語っていた。周囲の人よりももっと早く出世したいとか、同じくらい報酬を稼ぎたいとか、そういう相対的な評価は辞めて、自分だけの絶対的な価値観と軸で足ることを知ることができたら、どれだけ我々は幸せになれるか、ということを。

そもそも留学生活自体が、そのような相対評価からの脱却を教えてくれたはずだ。MBAは学生のスタートラインがある程度均質的な義務教育とは異なり、それぞれの年齢と経験、バックグラウンドが大きく異なる。同級生には35歳の医者と、21歳の大学卒業直後の若者がいた。彼らに対しては何かを「教える」のではなく、各人がそれぞれ何かを感じ取り、昨日の自分よりも少しだけ強くなっていく、あくまでもそういう場なのだ。

それは例えるならば、フィットネスジム通いに似ている。隣で走っている人がどれだけ早く走れるかは、関係ない。あるいは、向こうにいる人がどれだけ重いウェイトを持ち上げているかも、関係ない。あくまでも少しずつではあるし、目に見える形にはならないかも知れないが、昨日の自分よりも、ちょっとだけ強くなっていれば、いいはずなのだ。そのトレーニングを2年間繰り返すことで、気がついたらはじめた頃の自分とはガラッと変わっているのだから。

いつまでも新鮮な気持ちで感動し続けられる感性。他人との比較を辞めて、自分の中だけの絶対的な価値観で充足感を感じられるようになること。意識してもなかなかできないが、これらを問い続けることで、内なる豊かさと、どこか心の安らぎを手に入れることができるように思う。

以上、「超凡思考」１－１、「他人と比較しない」の補足です。

【超凡思考】アマゾン予約発売開始＋目次リスト

先週アナウンスした新著ですが、 アマゾンでもこちらで予約ができるようになったようです！

明日10日が出荷、すでに紀伊国屋新宿南口店ではテスト販売が開始しているそうなのですが、全国の書店に回るのは12日くらいではないか、とのこと。

表紙に目次が書いてある、という斬新なデザインなのですが、画像では読みにくいので、取り急ぎ、下記に転記します。

ひとつひとつのメッセージは骨太だと思うのですが、本では読みやすさを重視して、かなりすっきり書かれています。今後、ブログにて各項目について、違う例などをあげなら、補足説明を行っていく予定。

ブログ読者の皆様は、ぜひご一読頂いた上、ブログやアマゾンなどにレビューを書いて頂ければ嬉しいです！

【目次】
第１章         岩瀬式　目標設定
1.  他人と比較しない。小さな勝利をペースメーカーに、達成感を覚える。
2.  欠点は恥ずかしくない。弱みは、フォローすれば強みに変わる。自分の弱点を直視しよう。3.  短所の克服より、長所をぶっちぎり伸ばせばいい。明るい世界観が結果を生み出す。
4.  ブランドも知名度も関係ない。自分の専門性が武器になる。
5.  限界は無限だ。ワンランク上に目標設定する。ストレッチが人を伸ばす。
6.  諦めなければ大丈夫。目標を設定したら、すぐやる。その場で始める。
7.  とにかく続ける。時間を十分に使う。やり続ける人が一番強い。
8.  もっと夢を語ろう。目標設定の先の熱い想いが、人を動かす。　

第２章         伊藤式　時間術
1.  任せられるところは任せる。自分にしかできないことにすべての力を注ぐ。
2.  全体像をつかんで自分のポジションを知る。もっとも大切なことに時間を割り当てる。
3.  目の前の仕事で結果を出す。リーガル・マインドで自分を客観視する。
4.  デッドラインを設定して決断する。原理原則があれば後悔しない。
5.  テレビマンに憧れた小学校時代。人生の目標は紆余曲折から見つける。
6.  メモを取り、瞬間ごとに感じ取る。具体論、各論にこそヒントが潜んでいる。
7.  読書は時間を増やす。すきま時間を有効活用する。
8.  利他に生きることが、幸せにつながる。信頼に基づく関係がすべての始まり。

第３章         岩瀬式　情報整理
1.  情報は集めない。目的に沿っていかに情報を組み立てられるか。
2.  手の内は明かす。人に語れる情報に価値はない。勝負は別でする。
3.  漠然と接しない。トピック設定で、情報の中にチャンスを得る。
4.  視野が狭くなったら、関心の幅を広げる。複合的に情報を蓄積する。
5.  ＳＯＳを発信する。人の力を活用する。具体的に、絶妙のタイミングで。
6.  「絶対的に正しい」なんてあり得ない。複数の情報源を持つ。情報元を確かめる。
7.  遠回りは遠回りじゃない。好きなものと深く長く付き合う。
8.  インプットは道半分。アウトプットで情報が定着する。
9.  書き出して視覚化する。ホワイトボードとキャッチボール。
10.  相手に合わせて論理を組み立てる。味方を増やすプレゼンテーション。
11.  想いを素直に言葉にすると、味方が増える。

第４章         伊藤式　伝える力
1.  何を伝えたいのか。強い意識があってこそ、技術が生きる。
2.  ロゴスとパトスのバランス。役割を演じ分けると思いが伝わる。
3.  具体例と「３」の使い方。相手に合わせて記憶に残す。
4.  欲張らない。10のうち2伝われば十分。
5.  信頼を得る５要素　積極性・社交性・専門性・個人的魅力、そして客観性。
6.  四隅と真ん中へのアイコンタクト。「１対１」で共感と親近感を。
7.  スピード、リズム、ジェスチャーと意外性で、集中力を維持。

まとめ　岩瀬×伊藤

職人、というキャリアパス

先のエントリーは前ふり。保険オペレーションの職人たちへの尊敬の念を、新著でさらっと触れたところ、本人から社内ＳＮＳへ、以下のような書 き込みがあった。先日の千原ジュニアの番組でもご紹介した「会社は野球チームのようなもの」という点とも関連するので、ここに全文紹介させて頂きます：

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岩瀬さんの新著「超凡思考」に、専門性をつきつめることの重要さについて記載されている部分があり、そこぶ保険事務のアーティスト的な人物の存在がほのめかされている箇所があります。

まあ、自分でいうのもなんですが、たぶん、僕のことでしょう。

きっと。

えっへん。

と、いいたいところですが、そこまで自惚れ屋ではございませんので、あくまでも冗談ですが。

しかし、仕事をしてきたなかで、事務処理屋になったことは、ひとつの転機であったのは間違いありません。

入社して4年ほど代理店営業担当だった僕は、当時、結構営業が気にいっていて、ずば抜けた成績はないものの、それなりに充実した日々を送っておりました。

そんなある日、人事異動で、「顧客サービス部　保全Ｇ 主任：現北九州支社　営業第二Ｇ主任」という発令表が出まして、当時、

「な・な・なんで！？、なんで保全！？」

と一人大騒ぎをした覚えがあります。

ちょうど偶然視察に来ていた営業企画部長に「ふーん、お前、事務とか得意なのか？事務はなあ、大変だぞ。今後その仕事をする限りもう褒められたりすることはないな。」と言われ、

「ガビ～～ン。。。俺なんかしたっけ？」

とすら思ったくらいでした。

その営企部長、直後、当時の支店長に見つかって、なにやら支店長室に呼びこまれていたのですが、後で聞いたところ、

「なぜ、この大事な時期にＦを動かすのか。北九州における彼の存在の意義がどれくらいか本部はわかっていないのではないか。」

ということをかなり言われた、オレ人事部じゃないのに・・・、といってました。（若干美化されている面あり）

それを聞いて僕は、非常にうれしかったのと、やっぱり、営業がいい！！と思ったわけですが、そんなことで人事異動が覆るはずもなく、本社新宿へ向かったわけです。

支店長が営企部長に苦言を呈した話は、本社にも一部伝わっていて、それで、人物保障的なものが得られ、結構営業現場がわかる者的位置付けで、重宝されました。

士は己を知る者のために死すではありませんが、何事も、人とのつながりにより人生が動いていくものだと感じました。

その後、ずっと保全収納系の業務をやっていくわけですが、当時いた会社は、本社事務部門の地位が非常に低く見られていました。

一部には、左遷先的な雰囲気すらありました。（そういう風にかってに思い込んでいた営業が多かったというのもありますけど）

そんなわけで、モチべーションが高いはずもなく、日陰者、営業のわからない頭の固い連中的な地位にあまんじていたわけです。

システムもぼろぼろ。

手作業、手作業、手作業で、深夜まで残業、処理できず滞留し営業に叱られる、事務ミスで詫び状を書かされる、誤払で回収が発生する、支払が遅れてそのお金 をあてにしていた企業からひどいクレームをうけお詫びに行く、名義変更の不当処理に対して訴状が届く、など、まあ書いてみると、ほんとにおもしろくなさそ うな部署なわけです。

でも、不思議と嫌ではありませんでした。

忙し過ぎると、人間嫌だとか好きだとか、考える余裕もないのかもしれません。

そんな中、事務処理部門の周囲を見回してみると、業務企画系・事務企画系などには、ＭＢＡホルダーみたいな、人たちがいることがわかりまして、いわゆるエリート部門的扱いを受けていたわけです。

なぜか「企画」がつく部門は、グレードが上に思われる。

それを見まして、当時僕は、

「企画だかなんだか知らないけれど、実行できない企画を何百個プレゼンしたって、意味ないじゃないか！」

「実務担当の不当な評価の低さはなんだ！それにそれに甘んじている実務担当者もどうなんだ！」

的な憤慨がありまして、

「おれは絶対に企画部門へはいかないぞ！徹底徹尾実務主義でやるんだー！！」

と深く心に期するものがあったわけです。

それからです。

営業ももうやんねー、これから事務実務の世界でトンガッテやるーっ！てなったのは。

超長い話ですが、そんな、こんなでいまここにいます。

もちろん、もう、そんなに盲目的ではないです。

まあ、いろいろあっていいじゃん的な感じです。

でも、きっかけ的なそんなことだったなあーと思い、せっかくだから書きとめてみました。

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金曜に相応しい、久々の長文エントリーでした。寒い日が続きますが、お体には気を付けて、よい週末をお過ごしください。

生命保険業の競争力の源泉

生命保険業の中長期的な競争力の源泉は、どこに宿るか？

●　営業？

いつの時代も、どんなビジネスでも営業やマーケティングの役割は重要であることは疑いない。しかし、これまでの「営業一辺倒」だった生保のビジネスモデルにも、変革が求められるのではないだろうか。

かつて、当局の規制により商品内容と料率が同一であった時代であれば、「誰から買っても同じなのだから、縁故の／もっとも気が利く営業から買う」というのが、買い手にとってもっとも合理的な選択だったのだろう。

それが、規制緩和によって商品・料率は多様化し、たとえば典型的な定期保険の商品であれば、ほぼ同一の保障内容であっても、保険料は4万円から8万円の幅があるようになった。このような状況を消費者が理解するようになれば、普通の買い物を買うときと同じように、まずは商品を比較する、というステップをたどることになる。

我々が「普通の」商品を買うときは、商品の比較と、チャネルの比較、2つのステップを辿っている。すなわち、価格と性能のバランスで、もっとも自分に合った商品はどれか。次に、その商品を買うのにベストなチャネルはどこか。商品とチャネルは多様化し、分離される。

だとすると、今までのような1社専属を前提とした営業力のよしあしがもっぱらシェアを決める時代から、商品力、マーケティング力、そして営業力と、バランスよくなっていくのだろう。つまり、従来型の「営業力」の重要性は、少しずつ、下がっていくと考える。

●　商品開発？

どの分野でも、優れた商品を生み出す力は、企業の競争力の源泉である。しかし、金融業界について言えば、どれだけ新にイノベイティブな商品を開発する余地があるのか、いささか疑問である。

金融商品は無形であり、顧客と会社の「約束」に過ぎない。そこには特許は存在しないため、誰でも真似をすることができる。その点では、本質的にはコモディティ商品である。

生命保険の商品開発で言えば、欧米は日本市場よりも20年くらい進んでいるのではないだろうか。欧米のマーケットで常識となっているが、まだ日本ではまだ普及していない商品が、いくつかある。例えば、リスク細分型の保険であったり、就業不能に備える保険。

「無事故ボーナス」などの耳触りのよい特約を付加すること、あるいは保険料や保険金の払い方にバリエーションを設けたところで、それは売りやすくする「販促」としては有用かも知れないが、本来的な意味での「商品開発」ではないのではないか。

保険会社の方々と議論すると、「貴方の言っていることは正しいが、それでは売れない。消費者は正しいものを理解せず、非合理な行動をする」という結論になることがほとんど。しかし、私はそうは思わない。業者側が考えているほど、消費者は無知ではないし、その状態がずっと続くとは思わない。より本質的な価値を理解し、それが受け入れられるようになっていく。

今後の我が国生保業界で問われる「商品開発力」は、何か斬新なものを生み出す力ではなく、本当に顧客にとって「よい」、利益率は低いかも知れないが、本質的な価値を提供する「当たり前」の商品を、堂々と正面から提供する力であるように思う。

●　資産運用？

預かった保険料の運用は、保険会社にとって中核の業務である。したがって、資産運用の実力は保険会社にとって本質的に重要ではある。

もっとも、バフェットなどの例外を除けば、中長期に渡ってマーケットを出し抜くことは容易ではなく、市場の平均リスク／リターンに収斂していくと考える。

今後の資産運用力はむしろ、優れたリターンを上げ続ける能力というよりは、失敗をしない、たとえば資産と負債のデュレーションをきちんと合わせるなどの、きちんとしたリスク管理能力ではないだろうか。

●　オペレーション？

保険の本業はリスクを査定し、それに価格を付けて、引き受けることである。契約を長期に渡って守り、保険事故が発生したときに、速やかに支払うことである。これらのオペレーションの巧拙こそが、保険会社の価値の源泉である。それは保険数理や保険医学というサイエンスと、それを判断するアンダーライターや支払査定士のアートの両方が要求される。この力こそが、保険会社の中長期的な競争力の源泉であると考える。

そして、先に書いたように、保険商品自体がコモディティであるならば、このようなサービスをいかに低コストで提供できるかという点も、中長期に渡って重要な競争力の源泉である。効率のいい事務フローと、それを支える柔軟なシステムを作り、1円でもオペレーションコストを下げていくこと。それこそが、保険会社の命運を決するのだろう。

●　予想されるツッコミ

もちろん、契約が取れないと、仕方ないですけどね。