ライフネット生命 副社長のブログ

カタカナ生保の相談料

付加保険料の開示について、本ブログの常連である「通りすがりの外資系生保」さんからもコメントをもらったので、彼らのコンサルティングサービス料がいくらか、いくつか前提条件を置いて試算してみました。

（disclaimer: あくまで仮の前提条件を置いた試算ですので、皆様の保険選びの際には、必ずご自身で試算をしてみてください!）

当社はシンプルな定期保険しかないので、同じものを探したところ、Ａ社のホームページに「平準定期保険（無配当）、35歳・男性・5000万円・20年」の保険料例が載っていたので、これが彼らが想定する典型的な顧客像ということで、比較をしてみよう。ちなみに、Ｂ社はホームページには保険料が載っていなかったので、電話をして教えてもらいました。

【平準定期保険（無配当）】
被保険者　35歳　男性
保険金額　5,000万円
保険期間　20年
保険料払込期間　20年

月払保険料

• Ａ社：　15,550円
• Ｂ社：　16,350円
• ＬＮ：　  11,890円（純保険料9,607円(81％)、付加保険料2,283円（19％））

ライフネットも含めて、結構高いんですねぇ。なぜこれくらいになるかは、別エントリーを立てて説明します。

さて、他社の保険料の内訳は分からないのですが、各社ともアクチュアリー会が作成した「標準生命表2007」を基礎にしているため、それほど大きな差はないはず（差があるとしても、それは自社の経験データを使って死亡率などをもっと低く設定しているケースになるので、付加保険料はむしろ高くなる）。

そこで、あくまで仮の前提ですが、純保険料を当社と同じ水準だとします。すると、各社の保険料内訳は以下の通りになる：

月払保険料

• Ａ社：　15,550円（純保険料9,607円(62％)、付加保険料5,943円（38％））
• Ｂ社：　16,350円（純保険料9,607円(59％)、付加保険料6,743円（41％））
• ＬＮ：　  11,890円（純保険料9,607円(81％)、付加保険料2,283円（19％））

LNの付加保険料を、営業職員なしで保険会社を運営するために必要な水準と仮定すると、これとの差が営業職員にかかる費用、顧客からみるとコンサルティングなどのサービスの対価となる。

ＬＮとの差（月額）

• Ａ社：　3,660円
• Ｂ社：　4,460円

これはあくまでも月額なので、年間の支払額、さらには保険期間中（20年）で考えると・・・

• Ａ社：　43,920円（年額）、878,400円（20年）
• Ｂ社：　53,520円（年額）、1,070,400円（20年）

Ａ社は88万円、Ｂ社は107万円也。

やはり、高品質で高付加価値なコンサルティングサービスには、相応の対価がかかるのですね。私も留学前、Ｂ社の保険に4年くらい入っていましたので、そのときのライフプランナーの方の加入時のコンサルティングと、その後の1年に1回の「どうですか、その後？」という契約後サービスも、よく覚えています。

カタカナ生保のコンサルティングサービスが素晴らしいものであることは疑いませんが、いま実際に加入している人のすべての人がこれほどの「相談料」を払っていると理解した上で入っているのかどうかについては、自信がありません。少なくとも自分は、認識していませんでしたし、認識していたら、加入するかどうか、少し戸惑ってしまったかも。

あれ？そういえば、カタカナじゃない生保って、もっと高くなかったっけ？

「保険の原価」の計算方法

先のエントリー「カタカナ生保の相談料」で、「35歳男性・保険金額5000万円・保険期間20年」という条件で保険料を見てみたら、比較的安いはずの当社でも11,890円、うち純保険料が9,607円となっている。

そこで、なぜこのような数字になるのかを、カンタンに説明してみよう。

前提となる死亡率の数字については、各社ともアクチュアリー会が出している「標準生命表2007」を基礎にしている。これによると、35歳から54歳までの20年間の死亡数と生存数（0歳を10万人として、以後の死亡を考慮した生存者の数）は以下の通り：

                                                                                                                                       

年齢	死亡数	生存数
35	103	97,979
36	110	97,876
37	116	97,766
38	125	97,650
39	134	97,525
40	144	97,391
41	157	97,247
42	171	97,090
43	186	96,919
44	204	96,733
45	223	96,529
46	245	96,306
47	266	96,061
48	291	95,795
49	318	95,504
50	347	95,186
51	380	94,839
52	416	94,459
53	451	94,043
54	489	93,592
合計	4,876	1,926,490
死亡数÷生存数		0.253%

合計すると、この20年間で4,876人が亡くなり、その間の延べ生存者数が192万6,490人。割り算すると、0.253％。

これは例えば、高校の同級生が学年400名いて、35歳から20年間、毎年の同窓会の通知とともに、平均して1人の悲しいニュースを聞くことになる、ということと同じ意味合いである。

死亡一件につき保険金額5,000万円を延べ生存者数が負担することになるので、一人あたりの年間保険料は

5,000万円　×　0.253％  ＝  126,251円

年間12万円強だから、月額約1万円。なるほど。

実際にはこの数字に予定利率という運用による効果を入れるので、その分保険料は下がり、他方で解約返戻金なしの場合、解約率も考慮するので、その分保険料が下がる。その他、保険料免除の分の保険料など、色々細かい調整がなされる。が、大きな考え方としては上の通り。

ウェブで色々な方が書かれているが、正確な付加保険料を開示したのはライフネット生命がはじめてだが、標準生命表が公開されているので、上記程度の「ざっくり」な試算は、別にこれまでできたんですよね。それがニュースになってしまうところが、この業界の凄さ。

締切

今朝の午前中に締め切りの原稿が2本あって、どうなることかと思った。

ひとつは、昨日発売の1月号から新連載がはじまった、PHP研究所の"The21"。「2月号の締切が・・・」と言われても、2月なんてずいぶん先のことなので、「かなりバッファーを見て締切言われてるな」と油断していたところ、「明後日には印刷所に入れますので・・・」と言われ、「え？！」とはじめてことの深刻さに気付いたのが昨晩。

こういうときに限って、いろいろとやらなければならないことがあって、深夜に原稿を直そうとしたが、まったく筆が進まない。ただ、いつも「最後の最後で何とかなる」というのを体が覚えてしまっていて、「いまの完成具合ならあと3時間」といったことがあったので、今朝、iPodでReturn to Foreverを聞きながら、近年まれに見る集中力をもって原稿を完成させることができた。なかなか面白いと思いますので、ぜひご一読ください。

もうひとつは、昨日のエントリーでも書いた、「生命保険業界における『市場の失敗』」のパワポプレゼン。いまから大学に行ってくるのですが、先方の印刷の都合で午前中には送らなければならなかった。9割くらいはできていのだが、そこからの詰める必要があったので、ミーティングを２つくらいちょっとだけ顔を出して、PHPの原稿を送ってから猛ラッシュで完成させた。関係者に見てもらっているが、なかなかの力作とこちらも好評。きちんとした論文の形にまとめて、早く世に出したいものだ。

いつも、「なんでもっと計画的に準備できなかったんだろう・・・」と後悔するのだが、こればかりは治らない。でも、こういう「火事場の力」って、年に何回出せるか分からないけど、いいですよね。いつもこの超ハイテンションで仕事ができればよいのですが、そうは問屋は卸さない。

原価は開示すべきものではない

ネット生保原価開示で大反響　「1日24万ＰＶ」、問い合わせも殺到

との見出しで、J-CASTニュースが取り上げてくれました（記事へのリンク）。今回興味深かったのは、この記事で引用されている大手生保広報室からのコメント：

『保険料は、保険の種類、サービスのレベルで水準が異なっています。保険に加入するときに、コンサルティングをしたり、契約内容を確認したり、定期的にお客 さまに訪問したりすることが不可欠なサービスだと考えています。付加保険料は、サービスに応じて定めているわけです。』

ここまで読んで、まったく正論だと思った。ネットでは対面型のサービスがない分、付加保険料は低くてすむ。これに対して、対面型の販売モデルを取っている会社はサービスが「定期的にお客さまに訪問したりする」分、付加保険料は高くなる。

理解できなかったのは、そこから「原価は開示すべきではない」というロジック：

『サービス内容も含めて、どのような保 障をお客さまに提供するかという企業方針に基づくものですので、原価は開示すべきものではないと考えています』

高付加価値なサービスだと胸を張れるのなら、堂々と開示されればよいのでは？「保障」という純粋な機能（≒原価）とは別に、いくらそのサービス代として払っているかを開示して、それを選ぶか否かの選択をあおげばよいのではないか？

この記事であげられている例（30歳男性・10年定期・3千万円）では、当社の付加保険料が年間1万円であるのに対して、ある大手生保は5万円。差額の4万円×10年間＝40万円を払ってでも、加入時の「コンサルティング」や「契約内容確認」、「定期的な訪問」といった高付加価値サービスを選びたいか否かを、ひとりひとりにお客さま選んで頂ければよいのではないか？

明日、慶應大学の保険研究会で発表することになっているのだが、準備している過程で以下のような論文に出会った（ポイントを抜粋）：

Strategic Price Complexity in Retail Financial Markets
(Carlin, Bruce I., December 4, 2006)

リテール金融市場における戦略的な複雑価格設定

Ignorance is a source of oligopoly power --- 消費者の無知こそが、寡占の市場支配力の源泉である。リテール向け金融商品の供給者は、価格をより複雑にすることによって消費者の無知を作りだし、これによって市場支配力と業界利益を維持する力を手にする。

●

最良の取引（ベスト・ディール）を見つけることが難しくなるほど、多くの消費者が業界価格について情報を得ないままでいることを最適な選択として選び、これによって価格のバラツキが広がり、競争の失敗が起きる。

●

　　　　　　消費者の効用　＝　商品の本源的価値 -  価格  -  探索費用

企業は消費者に探索費用が高くなるよう、情報が与えられることを防ぎ、商品をより複雑にし、販売チャネルとの間で業界の利潤を保持するようなインセンティブを伴う契約を結ぶ。

明日の発表では、生命保険業界における「市場の失敗」、すなわち消費者に価格に関する情報が与えられていなかったため、競争が不完全なものにとどまり、いかに業界に利潤が留保され、消費者余剰、社会的厚生が拡大することが妨げられていたかを、お話する予定。

こちらも参考になりました：

消費財に関する情報市場の失敗と情報政策（荒井一博、1989年）

今まで依って立っていたものが、少しずつ崩れていく始動を感じています。

職業病

週末、会社から徒歩10分の国立劇場に文楽を見に行った。

演目は「源平布引滝」で、源氏と平家の争いに関するものだった。

平家側に「実盛」という登場人物がいた。

ちょっと眠かったので眼をつぶっていると、

「みつもり。みつもり。みつもり」

と聞こえてきた。

「なに、見積もり？大手と比べて半額くらいですよ！」

と、条件反射で反応してしまった。

これ、職業病？！

お粗末でしたー。

「保険の原価」の開示が話題

ダイヤモンドオンラインに出た記事が、いま（2008年12月8日18時時点）、Yahoo! ニュースのトピックスにて紹介されています：

業界初！“保険の原価”を開示したライフネット生命に怨嗟の声

はてなブックマークでも300を超え、多くの方に読んで頂いているようです。

開示自体は11月25日にやっていたのですが、このように主要なメディアで取り上げられてはじめて、多くの方の目に触れるのですね。先週も日経新聞で取り上げて頂き、話題になっていたようです。

趣旨は、インタビュー記事で当社社長の出口が言っているように、

「クルマや電化製品などと違い、保険は見たり触れたりできない。また一部の商品を除いて手数料も開示されておらず比較しづらい。そこで保険会社間で差が大きい付加保険料を開示すれば競争が進むと考えた」

というものです。

引き続き、がんばります！

心に残った広告コピー

あまりに心に残ったので、手持ちのノートにメモってしまいました：

サンタさんは、何をくれたか、子供はしつこく覚えています。
（サンタさんにけちられた記憶は、3年は残るね）

キャッシングの会社だったかな。だから、おカネを借りてでも、子どもが喜ぶプレゼントを買ってあげよう、というのが狙いの広告だったような。

確かに自分も小学1年生のクリスマスにファミコンをお願いしたのに全然欲しくないものをもらったことを、今でも覚えている。同僚にもこの話をしたら、「ＸＸＸの超合金をお願いしたのにもらえなかったことを今でも忘れない」と言っている。子供の頃の記憶で今でも覚えているということは、本人的にはかなりのおおごとなのだろう。

他方で、小学2年生のときに、お願いしたとおりのはじめての腕時計をもらったことは、今でも忘れられない。一緒についていた保証書に父の名前を発見したことから、これがサンタさんからプレゼントをもらう最後の年となってしまいましたが。

金銭的な問題もさることながら、「甘やかしたくない」という気持ちも親にあるのでしょう。あと、こんな大きい、かさばるおもちゃ買いたくないな、とか。いずれにせよ、大人の悪知恵でさらっとごまかせるようなものではない、子供の心には一生残るおおごとである、といった認識で、世のお父様お母様方はクリスマスに全身全霊で臨むべきだ、ということでしょうか（笑）。

寒くなってきましたが、よい週末を！

ネット上での価格形成

少し前になるが、11月28日（金）の経済教室「比較サイト普及とネット上での価格形成」は興味深かった。価格コムが提供したデータを一橋大学の先生方が分析をし、店舗間の価格差がどのようにクリック率に影響するか、ということを調べている。

まず明らかになったのが、①1位と2位の価格差が数円しかなくとも、上位表示か否かでクリック率に2倍の開きがあることと、②1位の店舗でもクリック率は70～80％であり、2位は10～20％はあること。

ネットビジネスをやっている人であれば「まぁそうだろうな」という結果だが、理論的には「情報が完全に提供されれば、一番価格が安い店に集中し、価格がすべて収れんする」といった風にも考えられたため、やはり価格以外の要素も購買決定にはあるよね、ということが実証的にも証明されたことになる。

本論文では「通常の取引と同様にひいきといった泥臭い部分が重要な役割を果たしているのかもしれない」という仮説を述べているが、価格コムを使って家電など買い物をした経験を思い起こすと、ひいき云々よりも、価格が一位だった秋葉原の問屋が、支払でクレジットカードを受けつけていないとか、配送料が高いとかいったことが理由で、二位以下のお店を選んだ覚えがある。したがって、価格以外にも購買の意思決定に影響を与える経済的条件もあって、そちらが大きな影響を与えているような気がする。

次に明らかになったのが、店舗が競合や消費者の動向を見ながら頻繁かつ大幅に価格を変更しているということ。つまり、生産者が決めた価格とは別の流通レベルで、大きな価格変動が起きていること。これは極端にいえば「インフレでもデフレでも企業の生産行動や雇用は不偏」ということになるから、金融政策があまり意味を持たないことになる、と説明している。

実際には多くの業界でメーカー希望価格と小売実勢価格の間には開きがあり、後者は当然「仕入値＋マークアップ」という点で前者のしばりを受けるし、前者は流通からのプレッシャーで値下げを余儀なくされることもあるので、いずれもお互いに影響を及ぼしあっている気がするのですが。

いずれにせよ、ネットビジネスのデータがアカデミックに分析されている例はあまりみたことがなかったので、とても興味深かったです。

2.0 的

前も書いたが、私はグルメサイトの食べログ.com が大好きである。CGM サイトの特質だろうが、ユーザーの数がクリティカルマス（臨界点）を超えると、情報の信ぴょう性が一気に高まる。同サイトを参考にしてお店選びをして、裏切られることがほとんどなくなってきた。

たいていの場合、評価は高いが、値段はそれほど高くないところを探して、ユーザーのレビューを順に読んでいく。そこから浮かびあがってくる印象が「隠れ家」、あるいは「お値打ち」っぽいところを選んで、気楽に行ける相手と訪れてみる。

ひとつ、気がつくのに時間がかかったのは、まだユーザー層が必ずしも多くないか、違うカテゴリの人たちが集中するエリアの情報。本郷に行った際に、その場で携帯で検索して立ち寄った根津の居酒屋は4.0を超える高得点だったが、それは主要ユーザーである大学生の中での評価であって、麻布十番や広尾の4.0とは異なるのである。ただ、このような「特徴」とか、「上手な使い方」を学んでからは、信頼性の高い情報ソースとなっている。

もともとCGMサイトとして始まり、びっくりするような少人数で作っている同サイトは、最近ではAPIを公開して、google map などと組み合わせて、ユーザー自身がアプリケーションを作れるようにしている。価値があるプラットフォームを提供することで、ユーザー自身がコンテンツを増殖させていく。これぞ真のCGM、と感心するばかりだ。

利用頻度が高くない保険サイトでは、なかなかこのようなCGMサイトは難しいのだろうか。すぐに営業員や代理店といったプロが書き込みしてきそうだし。業界外の方は、そんなに保険のサイトに情熱は燃やさないですよね。

いや、そんなことは言わず、あきらめず、web 2.0 的な生保サイトを、作りたいものです！

増益

ユニクロの国内事業が11月、過去最高売上高となったとのこと。例の「ヒートテック」などの冬物が好調とのことです：

百貨店やスーパーの衣料品売上高（１０月時点）はいずれも１０％程度の大幅マイナスと不振が続いている。

景気低迷で消費者の節約志向が強まるなか、ユニクロは機能性やデザイン、値ごろ感などを武器に、独り勝ちの格好となっている。

http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20081202-00000049-yom-bus_all

いまのように景気が悪い時代には、「安くて機能が十分な代替品」の需要が高まるのだなぁと思っており、その点においてはライフネットの生命保険も同じと期待していたのですが、やはり「安い」だけではなく、時機を捉えた機能性やデザインなどもあいまって、はじめてヒットを飛ばすことができるのですね。

我々も「保険料が安い！」ということにプラスアルファで、「機能性」「デザイン」に相当するものを作り込んでいかなければならないのでしょう。

もちろん、先日のあのエントリーは、今日のエントリーのための伏線だったわけですよ。最近、はいてないから、寒くて、寒くて（←結構しつこい）。