ライフネット生命 副社長のブログ

負けず嫌い

締め切りがとっくに過ぎている原稿をたくさん抱えている。ブログとかメールとか、瞬発力で書くものは遅くないのだが、じっくり考えて書かなければいけないものは、バタバタしていて集中できなかったり、週末など時間がたっぷりあっても気分が乗らなかったりと、いつまでたっても進まない。

と、自分に言い訳をしていたところ、今日になって、社長の出口も別のところから、似たような原稿執筆依頼があることを知った。なにー！似たような内容で、先に出されてしまっては、元も子もない。急がねば。負けてられないー。

ということで、自分のモチベーション管理のためにもっとも有効なのは、「早くして！」という「お尻を叩く、督促系管理」ではなく、「文章上手ですね～面白いですね～」という「ほめゴロシ系」でもなく、「あっちの方が先でもっと面白いですよ」という「負けず嫌い」というボタンをどう押してもらか、だということに気が付きました。

これからも、進まない仕事があったら、「負けず嫌い」心をくすぐってもらうようにしようっと。皆さんも、自分にもっとも効くボタンが何か、知るのは大切ですよね。

今日は、これから名古屋に向かいます。今晩はグロービス名古屋校で講演、明日は午後に市内でセミナー。前者先週時点で定員100名を大幅に超えるお申し込みを頂いた。後者はまだ若干、参加枠が空いており、こちらの方が少人数でゆっくりお話ができそうなので、名古屋界隈の皆さん、土曜の午後にお会いしましょう！詳細・参加のお申込みはこちらまで。

では、よい週末を！

気がかり

そんなに早く寝たわけでもないのに、5時前に目が覚めた。自然に目が覚めるときは、子どもを寝付かせて一緒にはやーく寝てしまったときくらいしかないのに、なぜだろう？と考えてみた。

ありますよね。次の日の朝、早くから重要な打ち合わせがあるときとかに、自然と目が覚めてしまうこと。

えーっと。なんでだろう。

あ！昨夜、ブログを更新せずに寝ちゃってた。

どうやら、無意識層では、「ブログコウシンシテマセン。ブログコウシンシテマセン」というシグナルが何度も飛んでたみたい。それくらい、ブログ更新というのが体内のリズムとして刻み込まれているようです。

ブログをはじめたのが2004年夏。毎日更新を目指しはじめたのは、2年前。さすがにこれだけの期間、同じことをやっていると、無意識層でも更新指示が飛ぶようになっているようです。

さぁて、二度寝するか。もう、体内アラームはならないから。

重視しているのは株主ではなく、株価。

「株主を重視しない経営」（日本経済新聞社、江川雅子著）を頂いた。

これまでのコーポレートガバナンスの議論では、日本企業が株主を重視してこなかった理由として、①間接金融が中心でメインバンクが経営者を規律づけてきた、②株式持合いの弊害、③日本企業は従業員が力をもち、内部昇進した経営者が力をもってきた、といった理由が掲げられてきた。

これに対して本書は、「戦後日本企業の経営者が株主を重視しなくなったのは、株式市場の機能不全（発行市場の欠陥と、株価形成の非効率性）と投資家の短期的・投機的傾向が重要な要因である」という自説を、実証的に展開している。

そこで、考えさせられた。なぜ、米国の経営者は、株主を重視するようになったのだろうか？

いくつか考えたこと：

• 米国の経営者は決して『株主』を重視しているわけではなく、『株価』を重視しているにすぎない。なぜなら、自分たちの報酬の大半が、株価に連動しているから（ストックオプションの普及には、80年代以降のLBOブームと、それによる「経営者市場」の発展があった）
• 従業員や一般国民も、401Kなりストックオプションなりで資産の重要な部分を株式で保有している。したがって、株主を重視することはすなわち、従業員や国民の利益を重視していることにもなる
• もう一つは、「株価をファンダメンタルズよりも割安に放置しておくと、買収されるかも知れない」という恐怖感も、株価向上のための強烈なインセンティブとなっている

結局、経営者のインセンティブがもっとも強烈なドライバーではないだろうか。経営者はとにかく株価を上げることに躍起になるが、それは短期で株価向上に繋がるような経営改善と、その経営内容の情報公開を通じて行われる。

米国の経営者が本当に大切にしているのは、株主である投資家ではない。株主である自分、もしくは経営の座に座り続けたい自分である。その点においては、本質的にはわが国とも変わるところはないのではないか。

株主重視の経営が叫ばれているが、どれだけ制度を変えたところで、経営者が個人レベルで株価上昇のインセンティブを持たない限りは、本当の意味で普及させることはできない。

その意味で、資本主義を支えるもっとも強烈なドライバーである「個の利潤の追求」というものも、ここで上手に使わない限りは、わが国でも永遠に株価重視の経営が普及することはない、と考える。

The Japanese are back?

"The Japanese are back" ではじまる、この記事。みずほ、SMBCが立て続けに10億ドル級の資本注入をメリル、バークレイズという欧米の名門金融機関に行ったことから、「次はMUFGがもっと大きい出資を？」という憶測と、「日本勢が20年ぶりに海外で買いに入る可能性」といったことを書いている。

いやぁ、でも、愛国心をくすぐられますね。日本が海外で活躍している、といった文脈の記事を書かれると。バブル当時、ジャパン・マネーが海外でぶいぶい言わせていたころ、我々がいかにプライドをくすぐられたか、なんとなく想像できます。

続いてこの記事は、「不動産を担保としたローンが、担保価値の下落によって焦げ付けいたのが日本のバブル。どこかで聞いたことあるって？そう、昨今のサブプライムはスケールは日本の不良債権問題と比べるとずっと小さいかもしれないが、非常に似ている」と指摘。

最後に、多くの欧米の金融機関が簿価以下の株価で取引されていることと、「もしかしたら、日本もバブルの失敗から学び、積極攻勢をかけてくるかも？」と締めくくっている。

もっとも、投資資金がだぶついているのは日本の金融機関だけでない。中東マネー、シンガポールや中国のソヴェリンファンドなど、賢く、抜け目なく、そして欧米の金融機関からみると上手に付き合いたい相手というのはいくらでもいる。そのなかで、あえて日本勢から出資を積極的に仰ぐ必要がどれだけあるのか。

バブル期の対外投資と同様、日本勢はまた、価格、出資条件などにおいて、ババをつかまされていなければよいのですが。そのあたりのことも、バブル期の失敗から学んでいることを、願いましょう。

トヨタとジャズと、感受性と

一橋大学の竹内弘高先生より、"Extreme Toyota"（邦題：「トヨタの知識創造経営」）をサイン入りで頂いた。トヨタのすごいところは、ある意味では、すでに分析されつくしているにも関わらず、彼らと同様のパフォーマンスを上げられる企業がほとんどない、ということではないか。すなわち、凄さの秘密は頭で理解したことを、すみずみまで実行させることだろう。

印象に残ったことが三つ。

まず、とにかく実験をしてみる、失敗を許容する、そしてできるまで試す、ということ。どの組織でもその重要性は分かっており、トップが言うのは簡単だが、広くそれが企業風土として浸透させるのは掛け声だけではうまくいかない：

"Experimentation requires a shared set of values among the employees revolving around decisive action, tolerance for failure, honesty, social duty, and persistence"

実験する企業風土は、従業員のあいだで、決定的な行動力、失敗を容認する気持ち、正直さ、社会的義務、そしてしつこさといったことについて、共通の価値観が醸成されていることを要する。

次に、本書のタイトル通り、まさに従業員を知識創造経営の「資産」とみなしていること。これも言い古されていることだが、製造業の彼らですらそうなのに、非製造業の会社のどれだけが、これほどまで明確に従業員を、「知を蓄積するもっとも重要な資産」と戦略的にみなし、長期雇用とトレーニングによって、それを実行に移すことができているだろうか：

"Letting go of people in a knowledge-driven industry drains the company of its means of production as well as the corporate memory accumulated over the years in the head and hand of the knowledge worker"

知識産業では、従業員を辞めさせてしまうことは、生産の術を手放していることだけでなく、年数を重ねて手と頭に蓄積された企業の知識を流出させてしまうことにほかならない。

そして最後に、会社があえて矛盾を誘発し、不均衡状態に自らを追いやり、健全な緊張感を、自らが変革するためのエンジンとして上手に活用していることである。あと、comfort zone から飛び出すことの大切さ。本書では何度となく、「不完全な生き物であり、それゆえ進化していく人間の生態を、同様に企業内に作りだしたのがトヨタである」といった趣旨の記述がある：

"The contradictions drive Toyota to a state of disequilibrium, propelling it away from its comfort zone and instilling healthy tension and instability within the organization"

（本書で示される）いくつもの矛盾がトヨタを不均衡状態に押しやり、快適な状態から離し、健全な緊張感と不安定さを組織内に植えつける。

この部分は、ジャズにも該当するかも。クラシックが完全和音であるのに対して、ジャズは常に不協和音、不均衡な音を使う。それは、どこかで「気持ち悪さ」があるのだが、その気持ち悪さが、次へ移動しようとされる、ダイナミックな感覚を、体内に覚えさせるのであり、それゆえに逆に音が気持ち感じさせられるのである。

以上を、「そんなの分かってるよ」と読み飛ばしてしまうか、そこに強烈な真理があり、かつそれを実践することがいかに難しいかを感じとり、それに全力で取り組もうとするか。幾多もの同業者がトヨタからその秘密を学ぼうとし、トヨタはそれを隠すことなく共有してきたが、誰も追いつくことはできない。そこにこそ秘密があるのであり、われわれは必死に学ぶべきポイントがあるのだろう。

両刀遣い

数週間前だが、今までみたなかで最高の中吊り広告を電車でみた。紳士服の青木の冷涼スーツ。クリエイティブが涼しげなのは当然だが、その下に「体感温度4℃マイナス！（ナントカ法調査）」とあって、「シャツで3℃マイナス！」「通気性ネクタイ！これでもう2℃（ナントカ法調査）」と、これでもか、これでもか、と畳みかけてきた。

なぜ、それほど琴線に触れたのかを考えると、訴求価値である「冷涼」が、ビジュアルにより右脳と、それらしい科学的調査結果により左脳が同時にビンビン刺激されたからだ、と気がついた。

情報と広告の海に溺れそうになる現代においては、感情訴求、ロジック訴求のいずれかでは物を売ることは容易でなく、その両者をバキュンと同時に射止めることができて初めて、消費者の心に残ることができるのだなあ、と思った次第。

よい週末を！

保険金不払いを回避するワザ

金融庁は3日、生命保険会社10社に対して、保険金の不払い問題で業務改善命令を出した。保険会社側はこれを受けて、再発防止策としてさまざまな管理態勢の整備に努めている。私たちも、過去の事例から学ぶべきことは学び、万全の態勢で臨みたいと考えている。

さて、「不払い」と聞くと、何か保険会社側が支払うべきであったのに支払を拒否したケースを想起させられる。しかし、今回の調査対象となったのは、このような「不適切な不払い」とは異なる、「支払漏れ」「請求漏れ」の類型である。

このような「漏れ」を防ぐために保険会社ができることをすべきであることは言うまでもない。だが、保険会社側だけの努力だけでは、限界があるかもしれない。将来の不払いを防ぐためには、加入者側も（普通の買い物をするときのような）注意を払い、自らを守るための策を講じる必要があるのではないか。

以下では、金融庁が公表した調査結果に基づき、どのようにして今回の「不払い」が発生したのかを振り返り、もって皆さんが「不払い」にあわないために、できることを考えてみたい。（なお、業界では死亡保険は「保険金」、医療保険は「給付金」と呼ぶが、いちいち保険金「等」とつけるのがわずらわしいので、以下では両者を併せて「保険金」と表記する。）

もちろん、本ブログの性質上、最終的には若干のポジショントークが入る可能性があることはお許し頂きたい。

●  類型１：　保険金の請求案内漏れ（約45万件、約705億円）

一件当たりの金額がもっとも大きいのがこの類型。一件あたり、平均約15万円。診断書を見れば、請求を受けた保険金以外にも支払える可能性があったにもかかわらず、その案内が行われず、結果的に他の保険金が支払われなかったもの。

金額ベースで特に多いのが、以下のもの：
　①　三大疾病保険金（45％）
　②　高度障害保険金（21％）
　③　通院給付金＋入院給付金（17％）

例えば、三大疾病（がん、心筋梗塞、脳卒中）を患った契約者に対して、主契約たる入院給付金は支払っていたが、三大疾病については特に請求がなく、会社側も請求可能である旨の案内をしなかったため、三大疾病保険金が支払われなかった、というもの。発生率は7％というから、極めて高い。

●  類型２：　保険金の支払漏れ（約9.7万件、約92億円）

次がこのタイプ。一件当たり、平均約10万円。診断書に記載された入院、手術に関する情報を見落としたり、見誤ったことなどにより、本来支払われるべき保険金が支払われなかったもの。

金額ベースで多いのは、以下のもの：

　①　手術給付金（50％）
　②　入院給付金（22％）

例えば、診断書に手術の記載が「手術欄」ではなく、「病状等の経過欄」に記載があったため、手術名を見落として手術給付金を支払っていなかった事例や、入院期間を見誤って支払金額が不足した事例。

●  類型３：　失効返戻金の案内不足（約80万件、約175億円）

最後がこのタイプ。全体の金額は大きいが、一件当たりは平均約2万円なので、前の二つと比べると小粒。これは、保険料を滞納して契約が失効した場合に、請求がなかったために払わなかったものや、遅延利息の計算を間違えて過小に支払ったもの。

●　保険契約者が取るべき自衛策：　単品主義のススメ

第三の類型については、すでに各社とも自動返金ができるような措置を講じようとしている。ただ、契約者としては、解約をするならほったらかしにして失効させるのではなく、面倒でもきちんと解約手続きをする、ということが大切である。

第一、第二の類型について、もっとも分かりやすく、カンタンで、すぐにできる防衛策は、

　「加入する保険は給付内容がシンプルで、自分が100％理解できるものにとどめること」

具体的には、

　「特約はつけないで、シンプルな単品商品にのみ加入すること」

ではないか。

そうすれば、支払いがあったときに、「あれ？●●●にも入っていたはずだけど、何で支払われてないの？」と気がつくはず。だって、普通に買い物して、商品を持って買える段階で買ったものが買い物袋に入ってない（しかも10～15万円分足りない）にもかかわらず、気がつかないのって、何か変でしょう？そもそも、買い物袋に入っているものが一個なら、忘れようがない。ピザでもアイスでも、トッピングをたくさんつけて、お店側が忘れてしまってもないことに気がつかないくらいなら、最初から頼まなければいい。

どうしても特約に入りたいなら、自分にとっては、それがないことに気がつかないことがないくらい、大切なものに限定すべきでは。もっとも、三大疾病でがんの場合は、契約者本人ががんを告知されておらず、請求も案内できない、という例もあったというので、難しいことも。

●　トッピングなし「素うどん」のような保険

さて、本番組のスポンサーからのお知らせです。

このような観点もあって、ライフネット生命はシンプルを極めた商品を作っている。「すっぴん」の保険。無印良品のような保険。トッピングがない素うどんのような保険。必要な機能を盛り込み、そぎ落とした商品。傘にはいくつもの機能がなくとも、雨をしのげれば十分なはず。

よかったら、ライフネット生命のウェブサイトをもう一度、ご覧ください！

払いっぱなし

いつも、生命保険の「払いっぱなし」（何に入ったかよく理解しないまま、毎月自動引き落としされている状態）はよくない！と訴えているワタシですが、生命保険以外は、無駄？に払い続けているものが少なくない。

たとえば、米ウォール・ストリート・ジャーナルのウェブサイト。読みたい記事が色々とあったときに、月10ドルで定期購読して、記事を一つずつ購入すると4ドルくらいするので、その月は元を取ったつもりなのだが、その後はほとんど見なくなったのに毎月自動引き落としされており、なんだかもったいない。もったいないと思うとサイトを見に行って、「国際感覚を残すためには、こういうのを読み続ける必要がある」と思ってしまい、解約はせず、そしてまた見なくなってしまう。その繰り返し。（自分への）露出を高めようと思ってブラウザのタブにブックマークしたが、あまり効果はない。

それでも、毎月請求が来るものは、毎月見直しの機会あるのだから、まだいい。忘れてる会費が1年に1回しか請求がこないと、そのタイミングを逃すと、また一年後に請求されてしまうので、コワイ。最近でいうと、引っ越してブロードバンドを加入するときにどこかISPに加入すると安くなるとのことだったので、当初無料の半年間だけ加入して、その後解約すればいいや、俺ってかしこーい、そう思って、加入した。もちろん、その後、解約するのは忘れており、数か月前に半年分の請求が来て、がっかりした。そのときに解約しようと思ったが、オフィスから電話して会員IDなど手元に何も資料がなかったため解約できず、家に帰ったら忘れてしまい、そのままほったらかし。

消費者のスイッチングを妨げる「めんどくささ」ってすごいですね。実は当社の最大の競合は他の生命保険会社ではなく、この消費者の「慣性」だと思っています。慣性をぐぐっと動かすのは、左脳の理屈ではなく、右脳の感性しかない！とも思っていますが。

行脚

今日は、某株主のご厚意で、社員様向けの保険セミナーを実施しに、高尾と二人で来ている。18時～19時の第一回が一巡し、軽く食事に出て、20時～21時の第二回を待っているところ。

内容は当社の営業というよりは、「目からウロコの保険塾」ということで、「保険のカラクリ」を説明するのが主軸。僕が30分くらい話した後、営業のエースだった高尾に「ワンポイント講座」をお願いしているのだが、これがなかなか面白い。

前回は、「私の持ち時間は5分だったのですが、岩瀬があまりにしゃべりすぎるので、私の時間は1分になってしまいました」という前フリではじめたにもかかわらず、結局15分くらい独壇場だった。

現役時代は、「目が合うと保険に入ってしまう」と言われたほど辣腕の彼女だが、ライフネット生命ではコンタクトセンターのマネージャーをやっているため、日頃は外に出る機会がないらしく、今日も「やっぱり、外の空気を吸うのはいいよねぇ。お客さまと直に接することで、いろんなことが分かるよねぇ。みんなも、もっと外に出なきゃだめだわ」と言いながら、オムライスカレーを10分くらいで食べ干していた。

我々はネットを主体としているが、だからこそ、お客様とリアルな接点を意識的に増やすことが重要だと考えている。テレビ・新聞・雑誌でのPRをやりつつ、一部ウェブを中心に広告も実施し、当社のホームページに誘導するほか、保険セミナーを行ったり、当社で保険相談会も実施する。お客様ともメール、電話、郵送、対面と、複数のチャネルで接点を持つ。

いかにしてマルチチャネルで濃厚な接点を持てるかが、ネット生保でも成功のカギを握りそうだ。そのために、行脚を続けようと思う。