イラショナルな主婦

少し前、ある著名なＦＰの方とお話する機会に恵まれたのだが、そのときに行動ファイナンス的発想というか、「経済合理性だけでは動かない消費者の心理を理解することの重要性」といった趣旨のことを伺った。

金融商品は損得勘定が非常に分かりやすいので、つい商品設計を考える上ではもっぱら経済合理性のみで考えてしまいがちである（「いい」商品が、売れるはず）。しかし、実際には金融商品も一消費財である以上、その商品がどのように受け止められるか、買われる方がどのような心理でそれを受け入れるのか、が重要になってくる。

その手の代表格が、「ボーナス特約」などがついた保険商品である。「3年間保険を使わなかったら、10万円が戻ってくる！」と言われると、非常におトク感があるし、自分も入りたくなってしまう。しかし、その仕組みを考えると、実際には最初から10万円（×発生確率で調整）を多く払い込んで、それを返してもらっているに過ぎず、特に「おトク」という訳ではないはず。しかし、多くの人にとっては、これをオトク感を伴う商品として受け止められている。

今日は、このような心理をよりよく理解しようという一貫で、知人経由でお願いをして、子持ちの主婦5名の方々と、ランチをしながらグループインタビューを行った。話を聞いていると、家計を任されている主婦パワーはすごい！という迫力に圧倒されつつも、意外と先に述べたような経済合理性ではなく、エモーションで動いているところが多いということを再認識。

どなたかが言っていた明言だが、「人は商品をロジカルに選んでいても、最後に決断するのはエモーションによる」とのこと。特に、主婦の方々はエモーションが強いようだ。人々の複雑なエモーションに「刺さる」、琴線に触れる商品開発をすることが、およそ消費者向けの商品サービスを行う企業にとって命運を決するポイントとなる。最終顧客の息遣いを感じるくらいに注意深く耳を傾けることで、新しい商品サービスを創っていければと思う。

Comments

[投稿情報: 高木]

「ボーナス特約」とか「健康祝金」とか・・・
自分が払った保険料・掛金の積立金が帰ってくるだけで何の得もないです。販売サイドも問題で、その真実をぜんぜん言いませんよ。。
配当金を出すような商品の場合、ボーナスが出た次の年の配当金は積立金が減っているので、少なくなりますよね。（まあ、今の低予定利率では大した影響ないか・・・）
購入される消費者の感覚的には「毎月分配投信」に近い感覚なんでしょうかね。

[投稿情報: 通りすがりの男]

『男から理性と責任感を取り除くと女になる』というのは、『恋愛小説家』という映画のセリフですが、至言ですね。日々実感しながら生きています。

[投稿情報: crystal]

主婦がイラショナルというより、今回の岩瀬さんのように、
「実際には最初から10万円（×発生確率で調整）を多く払い込んで、それを返してもらっているに過ぎず、特に「おトク」という訳ではない」
と、明快に核心部分を説明してくれる人が、これまではいなかったから、結果、イラショナルな行動をとる消費者が多かった、ということではないでしょうか。

私は女性も絶対に経済合理性（真にお得な方）を取ると思います。
ただ営業担当の方に申し上げたいのは、
メッセージのデリバリー（伝え方）が悪いと、客側に聞こえていないことが多いということです。

ロジックそのものではなく、その「伝え方」に問題があるという場合が、多々あるということです。

[投稿情報: 通りすがりの会計士]

そうですね。
少し生命保険の勉強をしているのですが、今の日本の生命保険はあまりに複雑だと思います。わざと消費者に分かりにくくしているのではないかと思うことがあります。
確率・保険料・配当・保険によって得られる安心感（これは数値にするのが難しいですが）・・・これらを分かりやすい形でカンタンに説明できる商品があれば飛びつきたいです。
今の生保は消費者に「見えない恐怖」を煽って売っていると思います。「見える安心」を売るようにすれば素敵ですね。
突然のコメント失礼しました。

[投稿情報: SHU]

先日、某金融機関についてのグループインタビューを行いました。主婦グループとサラリーマングループにインタビューしたのですが、なかなか面白かったですよ。

男性のほうは「利便性」を最重要視していましたが、「金利」や「手数料」に敏感なのは主婦のほうでした。
それでも最後は、どこそこ銀行では○○キャラクターのグッズがもらえるとか、ＪＡバンクだと野菜をくれるとか、店頭の接客態度が・・・といった議論になりました。

ロジカルに選んでいるようで、最後はエモーショナルな判断かな・・・とも感じるのですが、いずれにしても主婦はお金に関しては、男性以上にとてもシビアですよ。

[投稿情報: mine]

どんな　広告を出されるのかが　注目です！無印良品みないなの？？

[投稿情報: 通りすがりの外資生保]

ご名答！
だから毎月分配の投信が人気なのかもですねぇ。

保険にしたって一日中ＣＭを垂れ流している某社の保険も中身を分析したらアホみたいな商品だったりしますし^^;
でも売れている（らしい）んですよねぇ。

はぁーっ。